基于FAHP的地方特产销售伙伴的选择

[摘要]为了在纷繁复杂的市场需求下采取有针对性的销售策略、实现地方特产更好的销售业绩，以无锡酱排骨为例，运用FAHP对超市、网店和土特产店等销售伙伴进行了评价，根据得出的权值来衡量销售伙伴综合竞争力的排序，为制造商评价销售商以及制定有针对性的销售策略提供了借鉴。

[关键词]FAHP；销售伙伴；地方特产

[中图分类号]F224.0 [文献标识码]A [文章编号]1005-152X（2017）06-0091-04

1引言

随着社会经济的迅速发展，人们之间的沟通、交流越来越频繁，地方特产在促进当地区域发展，增加人民收入的同时，也成为了人们增加感情、加强沟通交流、促进友谊的一种媒介。地方政府在发展特色经济时往往将当地特产纳入主要考虑的范畴，希望通过旅游景区、超市、专卖店以及网店等渠道进行大力推广。从供应链的角度，制造商需要对下游的销售商进行评价，方能使销售促销策略更有针对性。然而，以往的文献大多研究的是销售商对供应商的评价，如：文献把效率的概念引入到了供应商选择的过程中，提出了DEA/AHP方法对供应商进行选择评价；文献将模糊层次分析法（FAHP）应用在VMI供应商选择中，构建了企业供应商选择较为完整的框架；文献运用AHP和matlab软件对汽车行业零部件供应商进行选择与评价，为整车企业选择供应商提供一个方法、依据。而研究制造商对销售商评价的文献则比较少。

销售商在供应链环节中是个基础的必须的环节，它是连结生产和消费的重要环节，既能有效地与最终客户沟通，宣传商品信息，引导消费者和促进商品的销售，又能把客户的需求和意见反馈给生产商，调整生产与服务，促进产销平衡。本文以真空包装的无锡酱排骨为例，尝试把FAHP应用于销售伙伴的选择问题中，一方面用FAHP来确定评价指标的权重，既符合问题的客观性又顾及人类思维的主观性；另一方面用FAHP来评估备选伙伴，能简单、快捷、系统、准确的做出决策。

2模糊层次分析法（FAHP）

模糊层次分析法是对受多种因素影响的事物做出全面评价的一种十分有效的多因素决策方法，它应用模糊变换原理，考虑与评价对象相关的各种因素，对评价对象做出综合评价。它是在传统层次分析法基础上改进而来的，主要变更了传统层次分析法的判断矩阵构成方式和一致性检验手段。下面介绍一下FAHP法的分析计算步骤。

2.1建立层次结构模型

根据实际的需要，针对研究的对象将诸多因素可以按照实用价值、优势发挥、难易程度、研究周期等分层次管理，使之形成相互影响且有隶属关系的递阶的、有序的层次结构模型。一般分为3层管理，即最高层（总目标）、中间层（准则层和指标层）、最底层，其中最高层通常只有一个因素，中间层可有一个或几个层次，最底层为方案层。

2.2构造模糊一致判断矩阵

3应用FAHP法对无锡酱排骨销售伙伴的选择

3.1销售伙伴的备选

由于无锡酱排骨的销售伙伴比较多，操作起来比较复杂，所以本文选择了甲（一家大型超市）、乙（专门销售该特产的网店）、丙（土特产店）3家比较有代表性的销售伙伴。

3.2选择销售伙伴的指标评价体系

根据国内外合作伙伴选择的现状，综合新近的调查研究，总结了本文在选择无锡酱排骨的销售伙伴过程中须考虑的评价指标体系，见表1。

3.3根据评价指标体系建立所要解决问题的层次结构

根据评价指标体系建立所要解决问题的层次结构如图1所示。

本文主要采取走访调查和问卷调查方式获得了数据，见表2和表3。

3.4建立优先关系矩阵

建立各指标间优先关系矩阵见表4至表6。

B3-C优先关系矩阵、B4-C优先关系矩阵、C1-D优先关系矩阵，…，C12-D优先关系矩阵不一一列出。

3.5构造模糊一致矩阵

B3-C模糊一致矩阵、B4-C模糊一致矩阵、C1-D模糊一致矩阵，…，C12-D模糊一致矩阵不一一列出。

3.6层次单排序

应用方根法求出各因素在目标中的权值。

3。7层次总排序

在层次单排序的基础上，求出各个方案的优劣程度系数。

从权值可以看出，无锡酱排骨的三个销售伙伴的综合竞争力由大到小依次为销售伙伴丙、销售伙伴乙、销售伙伴甲，尽管差距不大，但销售伙伴丙仍是无锡酱排骨最具市场竞争力的销售伙伴，在未来的发展道路上，与销售伙伴甲、乙相比，应对丙采取更积极的鼓励和发展策略。

4结束语

本文将模糊层次分析法应用到了地方特产销售伙伴的选择当中，并且以无锡酱排骨为研究对象展示了如何利用这种方法進行销售伙伴的选择，对企业选择销售伙伴、制定营销策略提供了一种切实可行的借鉴。