考虑货币时间价值的产品—渠道—客户的本量利分析
[摘 要] 本量利分析是一种基于成本、销量和利润这三者之间关系的，能够为企业经营决策和目标控制提供有效信息的方法。传统本量利分析所利用的数据来源于企业生产过程，而企业日常经营活动不仅限于基础生产活动，因而由此计算出的保本销量过于粗略，不利于精细管理。“零库存”理念的成功应用，使产品-渠道-客户这条完整的企业运营流程的重要性日益凸显。将产品、渠道与客户纳入本量利分析框架，有利于减少传统本量利分析结果的误差，帮助企业进行更加全面的管理工作。其统一进行本量利分析的难点在于三者具有统一的度量标准，而现金流量的计量方法有效地解决了这一问题。
[关键词] 本量利分析；货币时间价值；产品-渠道-客户；现金流量
[中图分类号] F275.3 [文献标识码] B
一、产品角度
（一）动因
传统本量利分析根据成本性态对成本进行划分，以为企业预测、决策和规划为目的，以财务信息为载体，以目标时间段为期间，通过限定企业的业务量范围，研究该企业某产品的成本、销量与利润的数量关系的一种定量分析方法。
随着时间的流逝，时代的发展，追求利润最大化早已不再是现代企业经营的目标，追求企业价值最大化取而代之，成为现代企业的新宠，并被称为公司理财的最优目标。这一目标的转变也迫使企业在进行本量利分析时，将其目标由“利润”转化为“现金流量”。
传统的本量利分析最明显的缺陷之一便是其短期性过强，且分析结果较为粗略，只能作为决策的一般参考依据，这就十分遗憾地令其使用价值并未得以充分体现，但若以净现金流量为计量基础进行本量利分析，则可以有效地弥补这一缺陷。同时，以现金流量视角进行的本量利分析是一种从静态分析进化出的动态分析方法，这种转化不仅使企业的注意力从账面价值转移到企业对资金的实际控制能力上，也令企业的预算、决策、运行等活动更加贴近企业实际情况，其推算结论显然更为可靠。
（二）转化过程
通常，本量利分析将“利润”作为计算的起点，其公式为：
利润=销售收入-总成本
=销售收入-（变动成本+固定成本）
=单价×销售量-（变动成本+固定成本）
以“现金流量”作为起点的本量利分析顾名思义，是在将“利润”为起点的框架下，认为企业唯一现金流入来源为销售所得收入，并据此予以替换；与现金流入量相对的现金流出量则以成本替换，而成本按成本性态则可划分为变动成本与付现固定成本，故以二者之和予以替换；同时，将原式中的利润以净现金流量替换。
由于净现金流量等于现金流入量与现金流出量之差，而现金流入量由单价与销售量共同决定；同时，固定成本有付现与非付现（即折旧）之分，故：
变动成本+固定成本=变动成本+（付现固定成本+非付现固定成本）=现金流出量+非付现固定成本
由此可推导出：
利润=现金流入量-现金流出量-非付现固定成本
=净现金流量-非付现固定成本
从上式中可以看出：
在本量利分析的前提假设下，由于净现金流量的计算中包含了当年固定资产的折旧费用；而固定资产使用时间在一年以上，企业逐年计提折旧，因此需要考虑固定资产的时间价值，故非付现固定成本即固定资产平均年成本的折现值，即利润可表示为净现金流量与固定资产平均年成本的折现值的差额。
在数值上，当两者之差为正时，即利润大于0，企业有利可图；反之则企业亏损；而恰巧相等时，企业则不盈不亏。
若以NCF表示年净现金流量，FC表示固定成本，FCf表示付现固定使用成本，FCi表示固定资产平均年成本的折现值，P表示利润，I表示固定资产原始投资额，（P/A，k，n）表示折现率为k数为n年金现值系数，则基于“现金流量”的本量利分析基本模型可以表示为：L=NCF-FCi=NCF-I/（P/A，k，n），若用P表示单价，Q表示销量，V表示该单位变动成本，则：
L=P·Q-V·Q-（FCf+FCi）
若净现金流量与固定资产平均年成本的折现额在数值上相等，则此时利润为零，即可得出基于“现金流量”的本量利分析的保本销售量，由：
基于“现金流量”的本量利分析可以表示为：
利润=销售收入-变动成本-（付现固定成本+固定资产评价年成本的折现值）
基于“利润”的本量利分析可以表示为：
利润=销售收入-变动成本-（付现固定成本+非付现固定成本）
两相比较可知，在会计折旧方面，以“现金流量”为起点的本量利分析将使用年限较长的固定资产成本均摊至每年并予以折现，以替代传统意义上的会计折旧。这使本量利分析在原基础理论基础上添加了货币时间价值的考量，自然在计算企业净利与保本销量方面存在一定差异。
由于以“现金流量”为起点的本量利分析出于货币时间价值的考虑，将年平均折旧额依次按折现率折现后相加，折现该种方式计算得出的折旧额往往大于传统方法所使用的会计折旧，其差额就是考虑与未考虑货币时间价值的差额。在计算保本销量时，以“现金流量”为起点的本量利所得结果要高于传统本量利分析。一般情况下，由该差异造成的计算结果差异在数值上并不重大，但其意义较为重大，这使企业将更加注重销售环节以至少实现盈亏平衡的目标，而这种更加谨慎的保本销售量对于提升企业决策的准确性大有裨益。
二、渠道—客户角度
以现金流量为基础的渠道-客户角度的本量力分析，首先采用客户投资净现值法将企业客户进行细分以确定客户价值，其中涉及的每一客户类型的每年的维护成本的数据需要通过客户投资收益率法细分客户后根据具有针对性地营销渠道所耗费的成本来确定。然后，在传统本量利分析中增加成本的构成成分，进行相关本量利分析。
（一）企业客户细分
客户投资净现值法是指以客户投资所得净收益为切入点，以此对客户展开分类的方法。公式为：
其中：M为单位产品的销售毛利，以Qt为第t年客户的销售量，X为客户每年的维护成本，C为客户的期初开发成本，T为客户的寿命周期。在实务应用中，只需将企业与客户发生的相关经济数据输人，即通过公式计算得出某一或某一类客户对于本企业而言的价值。
这种将客户寿命周期纳入影响因素的方法，与客户成本贡献率分类法相比更为合理。但由于客户生命周期具有不确定性，同时客户规模对该周期的影响程度较强，因而使用这种方法来反映企业资金在经营运作方面的能力时，效果一般差强人意。
（二）确定营销渠道与维护成本
确定营销渠道与维护成本的重点在于企业愿意为维护客户耗费多少成本，其核心依然是企业客户细分，这时主要采用成本贡献率法，又称客户投资收益率法。其数值上等于企业与客户年交易中所获取的利润与客户年分摊营销成本之比。
公式为：
其中：CP为净收益，以当年企业与客户交易中所取得的收益与所发生的经营成本做差计算得出；CC则为当年企业与客户交易中所产生的经营成本；CV为客户成本贡献率。将计算得出的CV值与该企业的平均销售利润率m进行横、纵向比较，根据其取值范围简单直观地将客户区分为黄金、白银、普通和劣质四种客户类型。
该方法主要缺点在于只体现客户在某一时点的价值，以此为决策依据可能导致决策缺少长期战略性。
在将企业客户以成本贡献率法细分后，我们能够得到企业黄金、白银、普通、劣质客户的数据，确定销售渠道与成本时，由于针对价值较高的客户使用成本较高的营销渠道也是值得的，因此将企业愿意付出的营销费用按比例划分，在不同类型客户上分摊，确定出每年不同类型客户的维护成本。
三、产品-渠道-客户—基于货币时间价值的本量利分析
基于“现金流量”的本量利分析基本模型可以表示为：
将营销渠道成本计入对客户投资的净现值可表示为：
基于“现金流量”的本量利分析可以表示为：
利润=销售收入-变动成本-付现固定成本-固定资产平均年成本的折现值 ②
基于“利润”的本量利分析可以表示为：
利润=销售收入-变动成本-固定成本 ③
由式①与式②比较可知，基于“现金流量”的产品-渠道-客户的本量利分析在考虑了固定资产折旧的时间价值的基础上，将产品从生产到营销至特定消费者这一过程的支出亦融入其成本计量中，从而导致了在计算企业利润与保本销售量时的差异。
由式①与式③比较可知，相对于传统的本量利分析，基于“现金流量”的产品-渠道-客户的本量利分析将固定资产折旧的时间价值与产品至消费者的支出同时纳入成本范畴，丰富了传统成本的构成。因此，一般情况下，基于“现金流量”的产品-渠道-客户的本量利分析所计算出的利润将小于传统本量利分析的利润。在计算保本销售量时，前者计算出的保本销售量也往往高于后者的，即在基于“现金流量”的产品-渠道-客户的本量利分析中，企业若欲实现盈亏平衡，则需增加销量；当企业采取各种营销手段增加销量，开发、维系客户进行投入的同时，需注意投入产出关系，理性决策，注重效率。
[参 考 文 献]
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[责任编辑：王凤娟]
